U članku objavljenom i u vlasništvu Business&Banking, Ivor Jelavić, predsjednik Uprave Escont Partnersa, govori o važnosti pitanja sukcesije u hrvatskom gospodarstvu i kako detaljnom analizom strukture transakcije njegova tvrtka omogućava klijentima da donesu najbolje odluke
Hrvatsko gospodarstvo ulazi u fazu koja je u mnogim razvijenijim trzištima započela prije desetak godina, fazu generacijske tranzicije vlasništva. Velik broj poduzeća koja danas predstavljaju stabilne i profitabilne kompanije osnovan je tijekom devedesetih godina. Prije desetak godina mnogi od tih vlasnika bili su u dobi od oko 55 godina. Danas su deset godina stariji, a u velikom broju tih poduzeća vlasnička struktura i dalje je ista. Upravo tu nastaje pitanje kako osigurati kontinuitet poslovanja, daljnji rast i stabilnost kompanije.
Riječ je o značajnom segmentu realnog sektora. Analize pokazuju da velik broj hrvatskih poduzeća i dalje vode osnivači koji su prije deset godina već bili u dobi kada se trebalo početi strukturirano razmišljati o prijenosu vlasništva. U mnogim slučajevima taj prijenos još nije započeo. Mnogi smatraju da sukcesija znači prodaju kompanije, ali to nužno ne mora biti tako. Bili smo angažirani na projektu u kojem vlasnik nije uspio naći nasljednika unutar obitelji, ali ga je pronašao u strateškom partneru. Zadržao je dio vlasništva, smanjio operativni teret i osigurao profesionalno upravljanje.
Za većinu poduzetnika to je potpuno novo iskustvo. Oni razumiju proizvod, tržište i operativno poslovanje, ali struktura transakcija i pregovora s investitorima često je nepoznato područje. U takvim situacijama naš je posao, prije svega, pomoći vlasniku da razumije sve opcije koje ima na raspolaganju. To uključuje različite modele partnerstva, djelomičnu monetizaciju vlasništva ili ulazak kapitalnog partnera uz zadržavanje operativne uloge. Upravo zato strukturirani M&A procesi dobivaju na važnosti.
Priprema je jedan od najvažnijih koraka u cijelom procesu. Investitori žele razumjeti kako kompanija stvara vrijednost i kakav je njezin potencijal rasta. To znači da kompanija mora imati jasnu strukturu financijskog izvještavanja, transparentnu profitabilnost i definiranu strategiju razvoja. U razgovoru s klijentom definirali smo da prvi korak nije bio traženje investitora, nego reorganizacija financijskog izvještavanja. Tek nakon toga kompanija je bila spremna za razgovor s investitorima. Takva priprema često čini ključnu razliku.
Struktura transakcije često je važnija od same cijene. U praksi to znači analizirati cijeli paket, od načina financiranja do upravljačkih prava i budućih obveza vlasnika. U nekoliko procesa u kojima smo sudjelovali upravo je detaljna analiza strukture transakcije omogućila vlasnicima da donesu odluku koja je dugoročno bila optimalna za njih i za kompaniju. Pregovori u takvim situacijama nisu samo financijski, nego prije svega strateški.
Uloga savjetnika nije samo pronaći kupca ili investitora. Naš posao je razumjeti ciljeve vlasnika i pomoći im da kroz proces dođu do rješenja koje ima dugoročnu poslovnu logiku. To znači raditi na pripremi kompanije, strukturiranju procesa i vođenju pregovora. U jednom projektu vlasnik je već imao ponudu investitora prije nego što nas je angažirao. Nakon analize ponude pokazalo se da struktura transakcije nije optimalna za dugoročni razvoj kompanije. Nakon ponovnog pozicioniranja kompanije prema investitorima, dobivena je druga ponuda koja je bila znatno povoljnija u strateškom smislu. Takve situacije pokazuju koliko je važno iskustvo u vođenju procesa.
Buy-and-build strategija ima vrlo velik potencijal u Hrvatskoj i regiji. Riječ je o modelu u kojem jedna kompanija postaje platforma za konsolidaciju trzišta kroz akvizicije manjih ili komplementarnih poduzeća. U mnogim industrijama tržište je fragmentirano i sastoji se od velikog broja manjih kompanija koje pojedinačno nemaju kapacitet za međunarodnu ekspanziju. Konsolidacijom se stvara veća platforma koja ima snažniju tržišnu poziciju, operativne sinergije i veći investicijski potencijal. U jednom projektu na kojem radimo, upravo je takva strategija u fokusu. Kompanija ima snažnu tržišnu poziciju u svojoj niši, ali kroz akvizicije komplementarnih poduzeća može značajno proširiti ponudu, povećati operativnu učinkovitost i stvoriti platformu koja postaje zanimljiva većim regionalnim ili medunarodnim investitorima.
Vjerujem da ćemo u sljedećem razdoblju vidjeti znatno više transakcija u srednjem segmentu tržišta. Razlog nije samo interes investitora, nego i prirodni razvoj poduzetničkog ciklusa. Kako kompanije rastu, tako se mijenja i njihov odnos prema kapitalu. Poduzetnici sve češće shvaćaju da partnerstvo s kapitalom može biti alat za ubrzanje rasta. To će otvoriti prostor za konsolidaciju tržišta i stvaranje kompanija koje imaju potencijal postati regionalni lideri u svojim industrijama.
U Escont Partnersu fokusirani smo na rad s kompanijama koje ulaze u novu fazu razvoja. Naš rad ne počinje i ne završava transakcijom. U mnogim slučajevima proces započinje mnogo ranije, kroz pripremu kompanije, strukturiranje strategije rasta i definiranje optimalnog modela partnerstva s kapitalom. Cilj je da vlasnici poduzeća donesu informirane odluke i da kompanije koje su gradili desetljećima, nastave rasti u novoj tazi razvoja. Hrvatska danas ima velik broj kvalitetnih poduzeća s potencijalom za regionalnu ekspanziju. Uz pravilno strukturiran kapital i strateško partnerstvo, ta poduzeća mogu postati snažne platforme za daljnji rast i stvaranje dugoročne vrijednosti.